销售，你需要知道的4个技巧、8个话术！

逼定是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。今天，就和大家分享些快速逼定的绝招，看好了喂！

逼定方式

1.正面进攻，反复强调产品和环境的优 点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2.举例保证，现在定购是对他最有利， 告诉客户不定而可能发生的利润损失。 完美成交。

3.提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

4.商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

5.诱发客户惰性。

逼定技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？

1.锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：

抢购方式

直接要求下决心

引导客户进入议价阶段

2.重复强调优点：

地理位置好

房源品质优越

生活配套完善

开发商、物业服务好等

3.直接强定：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户

4.询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

逼定话术

1、非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。

2.单刀直入法

当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。

备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

3.家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。

4.蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。

5.退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

6.次要问题成交法

次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

7.产品比较法

是指拿别的房源与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

8.坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”

成交是下一次销售的开始，房产经纪人应该明白不断总结成功的原因和经验，在完成之日多些自问：

我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。

我是否明白知道客户不需要的是什么？

我是否过分注重与客户的私交？

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