专访：霍尔茨木门总经理赵崇联 成为最后赢家

霍尔茨木门“出身名门”

【王丽君】各位网友大好。今天来到搜房网精英访谈作客的嘉宾是霍尔茨木门总经理赵崇联先生。赵总您好。

【赵崇联】主持人好。

【王丽君】我们知道在木门行业霍尔茨这个品牌是小有名气的。提到吉林森工和露水河板材在行业也是鼎鼎有名的。但是很多网友不知道霍尔茨木门、吉林森工以及露水河板材之间的联系，请赵总介绍一下。

【赵崇联】各位网友大家上午好。我向大家介绍一下吉林森工、露水河和霍尔茨木门之间的关系。露水河刨花板和霍尔茨木门都是吉林森工的两个下属品牌或者说是两个技术单位。因为吉林森工是上市公司，吉林森工的几个分公司在做露水河牌刨花板。霍尔茨木门是吉林森工下属的木门分公司。霍尔茨所用的产品有一部分是来自露水河刨花板。

【王丽君】霍尔茨木门依靠如此优良的发展背景，怎么样定位自己的产品？如何依靠自己的优势，把自己的产品推向市场？

【赵崇联】我简单介绍一下霍尔茨的产品定位。吉林森工是中国四大森工之一，分别是吉林森工、内蒙古森工、大兴安岭森工和黑龙江森工。吉林森工的人造板加工基地在全国非常有名。当时我们依托吉林森工人造板基地生产了霍尔茨木门。建立霍尔茨木门的前提就是考虑到市场。

吉林森工是以做木头为主，但是考虑到国家的产业政策和世界的环保潮流，不可能继续大量采伐木头。所以我们在2002年准备上项目的时候吸取了德国等欧美国家的先进技术，定位在复合门的位置。它所使用的原材料不再是我们原来接触的木头，而是变成综合材料。比如门心的辅料是从德国进口的刨花板，这也是一种综合利用材料。它的表面是一些高密度板，它的边部用的方都是直接方，小料接成大料。它的门套用的是露水河耐水性很强的刨花板。它的生产原料就是从保护资源的角度生产的。

我们借鉴欧美国家的先进技术就是考虑到环保问题，复合材料做的不好就容易造成环保问题，比如有甲醛等有害物质，因为甲醛看不见、摸不着，但是对人的身体有害。所以我们在环保方面做了一些文章，选用的材料都是精挑细选，都要符合国家标准，要在室内空气检验时达到E1级以下。

我们建厂之初就给自己提出了要求，我们所生产的产品不能超过国家限定标准。给客户一个承诺，如果一旦甲醛超标，我们要进行双倍赔付。我们的风险也是很大的，这个前提条件就是必须要把材料做好。比如一万块钱的门，我们的利润也是有限的，在赔付的时候就要付出两万块钱。所以风险很大，如果管理环节控制好还是没有问题的。这么多年我们在北京进行抽检的时候都是合格的，并且远远低于国家要求的指标。
霍尔茨“T型门” 市场潮流的引领者

【王丽君】现在社会上非常流行霍尔茨木门的一个产品，比如“T型门”在市场上非常叫座。我们听说这个门在隔音、隔热等方面都有非常显著的特点。请赵总详细谈一谈这个门。

【赵崇联】从德国引进这个门型的时候我们在国内给它取了一个名字叫做“T型门”。为了区别其他的门，我们从门的形式来看就感觉是一个抽象的T，后来大家也就逐渐接受了这个概念。我们引进门的理念就是尊重人的空间私密，主要突出隔音的效果。比如现在外面的房子隔开了，有两个房间。家庭也是这样，卧室、客厅总要有一扇门隔开，隔开的目的就是希望两个房间之间不互相影响。比如客厅里有客人在互相交流，卧室里老人和孩子要休息和学习，就不要互相影响，隔音效果就显得尤为重要。

“T型门”的特点是两层密封到三层密封，密封阻碍了声音的传递。也就是说它隔绝了空气，空气流动受到影响。因为声音传递是靠空气作为介质，两层或者三层的阻挡空气就不能直接流动，所以就相对隔音。我们用这个原理来解决隔音的问题。从隔热来讲，热量的传递过程中也是需要一些介质来传递。还有一个问题是它里面的材料是从德国进口的空心刨花板。这种刨花板是的空心圆孔的，圆孔里面的空气相对不流动，声音在圆孔里面声音辐射过程中会相互交错，抵消了很多，也起到了隔音的效果。这个门在制作过程中门套和门之间起到一定的隔音、隔热效果，门所选用材料也起到隔音和隔热的效果。

【王丽君】门的质量要求如此高，在安装过程中对工艺有什么要求吗？

【赵崇联】这个门的安装比传统木门安装简单得多。简单来说，两个工人安三个“T型门”口门。如果安装传统门，充其量只能安装一个。因为这个门是在工厂里用工业的机械设备生产好了，包括它的连接，门套在工厂连接完以后又拆开包装，拿到现场。门板上的锁孔、合页孔都打好了，到现场安装就可以了。前期工作都在工厂里结束。

【王丽君】这样做是不是为了保证消费者在装修过程中的清洁要求呢？

【赵崇联】有这方面的要求。我们的门在定做以后我们只把包装物拿走就可以，在现场不用一个钉子，都是用发泡胶。工人在现场工作的时候没有工作台，做什么事情都有很大难度。所以我们把这些工作前移到工厂进行工厂化生产，然后进行现场安装。在客户家里，如果一家七、八套门一天就可以安装完毕，然后第二天打扫卫生，第三天就可以入住。

【王丽君】您提到霍尔茨木门前期工作在工厂全部完成。如何保证消费者在使用门的过程中严丝合缝，可以达到使用工艺呢？怎么样可以使门的形状在使用中非常吻合？

【赵崇联】现在我们有一个流程。客户对我们的产品感觉满意的时候，就和我们的相关业务部门进行联系。然后我们会派一个专业的设计和测量师到客户家里，帮助他们设计方案。在客户认可这个方案以后可以再到我们的展示厅选择需要的、满意的，不同型号、不同形式的木门。这样我们就确定加工时间。因为我们是到客户家里量尺定做，应该说做完以后不会有什么问题。因为我们要在前期做一次、两次、三次的反复交流。
专注产品质量 精于德国品质

【王丽君】市场上除了霍尔茨以外也有其他的“T型门”，这种门的造价比霍尔茨要低很多。您如何解释这个现象呢？

【赵崇联】形式相同的东西很多，我打一个最简单的比方，国产某小汽车和宝马汽车，都是四个轱辘，一个方向盘。如果在长安街上走都是一样的，谁也跑不了多快，但是它们两个的价格是不一样的。我想这就是因为有工艺、性能、品牌等等因素。

【王丽君】北京市场上流通的“T型门”在造价、工艺上和霍尔茨木门的差异在哪里？

【赵崇联】首先是制造工艺和选料要做好，还有就是我们的生产设备都是从德国进口的，比如“T型门”封边机，这台机器在国内很少有，我们是第一台。没有这个设备，手工很难做好产品。T型边的造型很复杂，而且是一次成形，要用手工制作确实有一定难度。

【王丽君】霍尔茨木门的材料和设备大多是依靠德国进口，这一点在设计当初是出于怎样的考虑呢？

【赵崇联】因为吉林森工是上市公司，我们想进一步发展终端产品的时候就想选择前瞻性比较好的产品。另外这个产品必须有可持续发展性。在这个前提下，我们当时考虑到要使用进口设备，因为我们的资金比较充裕，所以就可以买一些好设备来弥补加工过程中的问题。第二，我们要选择可加工的、档次比较高的、质量比较好的材料，来保证好的原材料、好的设备、优秀的员工做出一流产品。小一点的工厂很难模仿，或者说模仿的跟我们的产品一样。这是我们的出发点。既然我们想把“T型门”引进中国，并且“T型门”想在中国发展，我们肯定要给自己设置一个比较高的门槛，自己过很难，可能别人要过这个门槛更难。因为市场是一个竞争过程，不这样做就很难引领这种门的潮流。

【王丽君】您的意思是说霍尔茨在创始之初就是希望定位在高端，引领潮流。在几年，甚至十几年的时间里在市场上处于前锋的状态，是这样的吗？

【赵崇联】是这样的想法。

定位于高端的门 却卖中高端的价格

【王丽君】进口设备和板材无法避免成本问题，如何平衡成本和消费者关注的价格之间的矛盾呢？如果定位在高端的产品，大多数消费者很难接受这种门。如果这样发展的话，怎么解决这个矛盾问题？

【赵崇联】我们当时定位这个产品主要考虑的是白领阶层，而不是定位在收入最高的人群，是定位在中档偏高。我们的产品是定位在高档的产品上，但是价位是定在中档和高档之间。

【王丽君】也就是说面向有一定经济基础，又对生活品质有一定追求的人。

【赵崇联】对。我也接触一些人说你们的门怎么像冰箱盖一样扣上去了。他不喜欢就没办法，但是也有喜欢这种品位的。
霍尔茨木门充分迎合中国市场

【王丽君】霍尔茨从德国引进的板材、设备，流通到中国市场可能存在“入乡随俗”的问题，霍尔茨木门如何在中国市场更好的发展，特别是在北京市场上更好的发展，使其更好地适应消费者？

【赵崇联】在德国这个门是属于简约、大方、时尚的木门。在进入中国以后，因为我们当初是把原汁原味的德国门全部引入到中国。但是随着这几年的开发和变化，我们也结合中国的实际进行了工作。比如按照客户要求，我们在不改变德式风格的基础之上加入中国的元素，并且这些元素有很多，比一些德国的门还丰富。一些德国的工厂老板到我们这里来考察，说我们的门的样式比德国还多。我说这是中国的特色。

【王丽君】因为中国消费者对品质和设计的要求非常高。您是不是经常出国与德国的朋友交流呢？

【赵崇联】对。德国木门协会会长每年都要到我们工厂参观，我们是很好的朋友，他也把德国的理念带给我们。

【王丽君】如果消费者对门的设计有个性需求的时候，是完全按照消费者的意志，还是有专业设计师给出一些好建议？

【赵崇联】是两方面结合。我们也希望消费者给出一些好的建议和意见，因为他们的建议和意见正好可以刺激我们的产品开发和提高产品的高度。我们做的很多改进都与消费者的建议分不开。

【王丽君】其实就是在门的样式上进行改变，而并不改变它的内在本质。

【赵崇联】对。
前瞻性决定企业生机 专心做木门是不变目标

【王丽君】最近几年国家在节能降耗减排方面对企业的要求非常严格。尤其是像木门企业，是消耗原材料的企业。霍尔茨也需要使用一些不可再生资源，如何保证与国家政策导向相一致呢？

【赵崇联】你的这个问题很好。刚才我也介绍了，我们这个木门建立之初的时候有一定的前瞻性，考虑到了这个问题。我在长白山林区生活了几十年，早几十年在冬天都是劈木头烧火。现在就不能这样。我们在建厂之初的时候就考虑到国家肯定要在这方面进行限制，比如九寨沟就是在进行限采。东北地区有一天也要进行禁采。不仅是我们国家，东南亚一些国家也在限制向中国出口木材。现在俄罗斯的木材也在进行限制。我们所用的材料，德国的材料也是综合利用材料，我们表面用的高密度板也是综合材料，综合加工就是用杂料、废料，采用一定的工艺加工成板材。比如刨花板，现在国家还在执行退税政策，就是鼓励这个产业的发展。我们企业一年有几千万的退税，我们恰恰就是用这种材料生产。我相信随着国家产业政策的调整，对我们企业的竞争是有利的。

【王丽君】赵总能不能介绍一下霍尔茨最近几年在北京市场的发展状况？因为目前很多外国的高端品牌或者说是外埠的著名木门企业都纷纷涌入北京市场，北京市场的竞争非常激烈。霍尔茨如何在激烈的竞争当中占有自己的一席之地呢？

【赵崇联】在最近的三、五年之内，中国的木门，尤其是套装木门发展非常迅速，也可以说是像雨后春笋一样迅速发展起来。但是现在的木门没有太大的企业，相对于其他行业都比较小，但是它发展非常迅速。再过几年，木门行业肯定会进行新的调整，一些有独特特点的门，有资金实力的门，有好的发展方向的企业肯定会发展下去。一些小企业肯定要退出市场。那时候中国门企业的数量会大大减少，但是门口的种类会越来越多。

【王丽君】现在这个市场上很多企业，比如以前生产橱柜的或者是从事木作行业的企业都会向木门行业发展。有一些做家电的会做橱柜，做橱柜的又会做整体厨房，泛家居的概念愈演愈烈。霍尔茨木门会不会在企业发展到一定阶段的时候也考虑向周边行业发展？比如进入木地板或者橱柜行业？

【赵崇联】吉林森工是上市公司，我们集团内部本身就有地板公司，生产木地板、强化地板，橱柜我们也有一部分。

【王丽君】就是霍尔茨会专心地做木门。

【赵崇联】我们会专业地做木门。我们也在观察集成家居的现象，做橱柜的也做木门，做木门的也做陶瓷。但是我们的企业在现阶段肯定要专心做木门，也可能与一些公司进行配套合作。但是肯定会专心地做木门。

【王丽君】现在很多企业不管是在理念，还是在产品，还是在技术工艺方面都会有一些创新。因为不创新的话就很难在市场上发展下去。霍尔茨木门在创新方面有哪些特点？有没有典型的例子可以给我们介绍一下？

【赵崇联】我们也看到了创新。因为当时我们引进这个技术的时候就考虑到要区别于国内传统木门，这本身就是一种创新。创新以后要不断改进工艺，不断改进样式，不断选用新的材料。我们每年都要拿出几十个新品种投放市场。
建立流通渠道 开拓外埠市场

【王丽君】市场上流行着一句话就是“渠道为王”，霍尔茨木门如何建设自己的渠道呢？

【赵崇联】吉林森工原来是做中间产品的，比如做刨花板，终端产品做的比较少。我们的木门进入了终端市场，前期我们主要是围绕北京市场开展工作。在最近两年，尤其是今年，我们加大了对外地市场的开发建设，也在大量召集经销商加入我们的营销团队，靠更多的力量快速地发展霍尔茨。我们在生产方面消化了国外技术，建立了自己的生产团队，提供稳定的产品品质，我们也在逐步扩大销售队伍。今年我们的销售队伍发展非常迅速，现在已经有一百家经销商。

【王丽君】据了解霍尔茨木门在北京的卖场是在居然之家，在通州还有一个旗舰店是吗？

【赵崇联】还有大钟寺、蓝景丽家。

【王丽君】现在北京各大卖场都已经有我们的品牌？

【赵崇联】现在我们在北京主要选择高端卖场，如果没有场地，我们宁可不上。

【王丽君】上个月霍尔茨木门在济南居然之家店也开业了。

【赵崇联】现在在外地很多居然之家也有我们的店，非居然之家卖场也有我们的店面。
提升服务品质始终是霍尔茨努力的方向

【王丽君】消费者可能比较担心，在买到霍尔茨木门以后的配套服务怎么样？

【赵崇联】在北京我们有一个客服电话。如果在外地，分销商和代理商也会提供24小时服务。

【王丽君】看来我们的服务在木门行业也是做得比较好的。

【赵崇联】应该说我们的服务也是尽力做好，我们会更好地接受客户的意见。在自身来讲只能努力做好服务，只有做好服务才能赢得更多客户的认可。

【王丽君】企业在发展过程当中的品牌对消费者来说也是非常重要。品牌在进行宣传的过程当中很大一部分取决于消费者之间的口碑相传，只有做好服务，消费者对你的品牌和服务认可了，才会更好地对你们的品牌进行宣传。

【赵崇联】对，我非常赞成。
面对成本压力 霍尔茨不要转嫁给消费者

【王丽君】近年来物价、油价上涨，对木门行业的产品流通产生一定影响，尤其今年在北京受到的限制会更多。您觉得在北京的发展要怎样进行？

【赵崇联】这可能都是共性的。在接近7月1号的时候，我们向外埠进行了集中发货。现在的运费比原来涨好几倍，还找不到车，但我认为这些影响都是阶段性的。

【王丽君】您觉得应该怎样应对这种情况？

【赵崇联】我们是尽可能降低物流成本，选择好的物流企业。因为不管是成本增加在工厂还是经销商那里，最后都会转嫁到消费者那里。总体来讲我们做了这些工作去解决。还有就是在生产管理过程中要想办法降低成本，如果你把高价全转移给消费者，消费者不买账。你凭什么把成本都转移给消费者？你转移给消费者，消费者不买你的产品。所以我们现在尽可能降低运输成本，在工厂内部加强管理，减少不必要的开支，提高原材料利用率，尽可能保持价位平稳。这就是我的想法。

【王丽君】在7月20号到9月20号期间装修的客户，如果选择了霍尔茨木门，在运输上有问题吗？

【赵崇联】因为装修过程中装门是最后一道工序。现在大部分的北京装修都已经停下来了。一些最近要完成的工程我们还是要满足。

选择品牌木门 就是选择了“保障”

【王丽君】前几年也颁布了木门行业的标准。但是这个标准对消费者来说还比较陌生。你能不能提出一些建议，如何在选择木门的过程中鉴别它的好坏？

【赵崇联】这的确很难。我现在做木门对这个行业接触的比较多一些，可能我分析起来比较容易。但是如果说让我分析其他的行业，我可能也是不行。我建议消费者根据自己的经济实力，尽可能地选一些大品牌、大厂家的产品，因为这样会有保障。也就是说这个企业不会做一两年以后就没有了。

还有就是选择一些节点，比如垂直度，门变形不变形是很重要的环节。门关上以后，门板和门套之间是不是在一个面上。还有一个问题就是安装，门的底边应该稍微高一点，其余的三边应该是一样的，传统木门门缝一般在两毫米到三毫米，这是国家标准。还有就是接口，门套里面有的是45度接口，有的门套是直边接口。45度接口要看平稳度。直边接口要看横梁和纵梁之间有没有高低差。如果有的消费者选择实木门要看它的色泽，如果色差很大就不好。还有就是门表面的漆，漆膜是不是环保漆，用嗅觉就可以感觉出来。因为消费者也只能看到表面，主要是注意这几个方面。

【王丽君】也就是说消费者在门的样式、款式等方面可能有自己的偏好，但是选择一个大品牌的门终归还是有保障的。

【赵崇联】那当然，大品牌的门是有保障的。

三、五年之内 木门行业的大品牌就会出现

【王丽君】下面我们要谈一谈木门行业在品牌建设方面的优势和弊端。比如现在的家电行业、厨卫、卫浴行业，他们是在央视或者是在网络，或者是在平面媒体的杂志、报纸上的广告投入是非常大的。可能你在马路上随便找出一个消费者，都能说出几个这些行业中的大品牌。但是如果你让他说几个木门行业的大品牌，可能不是每个消费者都能说得出来。

【赵崇联】你说得对。

【王丽君】木门行业为什么不注重自己的品牌宣传呢？

【赵崇联】木门行业的大企业不多，只是刚刚发展。在十年前国内有些企业做套装门，但都不是中高档的木门，都是中低档。现在做中高档的木门在国内产值超过几个亿的都不多。所以销售额控制了宣传费用。但是经过三年、五年以后肯定会出现大的品牌，可能在央视上每天都会看到这些大品牌。
木门企业的发展毕竟需要一个过程，你不能让一个刚出生的孩子去跑步，他跑不了刘翔那么快，但是经过成长以后可能就会达到这样的水平。尽管企业的宣传理念不一样，但是都在采取自己的方法。比如我们现在在公交车上做广告，这是流动广告，因为大家会记住它。

【王丽君】赵总的意思就是说木门行业相对于家居行业的其他产业的发展相对比较落后，目前品牌还没有集中起来，处于很多品牌同时竞争的状况。但是经过几年的发展会有大品牌脱颖而出，其他的小品牌就会逐渐被市场洗刷掉。

【赵崇联】是。不用十几年，过三、五年就会有大品牌出现。

【王丽君】霍尔茨木门的定位是怎样的？

【赵崇联】我们的定位就是在木门行业做好、做强。做得好，就是把产品做好。做强就是不要被人挤掉。
始终持乐观的态度看待木门市场 努力成为最后的赢家

【王丽君】有很多老总也谈到7月20号到9月20号之间的市场并不是整体萎缩，而是阶段性的调整。可能在这个阶段是低迷期，但并不是说市场就没有需求，到9月20号以后市场会有一个大的爆发。

【赵崇联】我也是这样认为。我认为要积极地看问题。从中国来讲，北京是现在全世界都瞩目的城市，是提升国家形象的窗口。我在八几年有到过德国，都是整齐地穿着，目的就是为了体现中国国情，不要被别人笑话。现在出国随便穿一个牛仔裤就可以了，因为中国人有钱了。现在尽管我们的衣服穿的随便，他们认为你内在的东西多了。
我认为这两个月的问题不大，想办法过去就行了。以积极的心态看待这两个月，到了9月20号以后把储蓄的力量全发挥出来。我们还会利用这段时间员工进行培训、学习，前一段工作挺累的，放假休息，出去旅游，回来以后劲头更足了，耽误了两个月，后几个月可能还会超额完成任务。

【王丽君】今年三月份木门行业协会举办了木门行业年会，其中会上有记者提问到今年的木门行业的发展趋势，很多人传言木门行业今年可能会走下坡路。但行业领导在会上明确提到，在五年内木门行业是蒸蒸日上的行业，还是有发展前景的。您怎么看？

【赵崇联】我也是这个观点。人的生活水平不断提高。就像搜房，五年以后你们是怎么样，现在什么样，五年以后肯定还要比现在好。房子还要大，人还要多，人多了就要有房间，有房间就要有门，有屋必有门。所以木门行业不会差。最简单地来说北京有两千万人口，有多少房子？如果十年翻修一次，得需要多少门？宾馆、酒店可能三年、五年就要翻修一次。中国有13亿人口，市场太大了。

【王丽君】最后我们也祝愿霍尔茨木门能够像小松树一样屹立在众多品牌之中，在几年之后脱颖而出成为众多品牌当中的佼佼者，也希望赵总带着对木门行业乐观积极的态度，工作顺利、身体健康。谢谢赵总。

【赵崇联】非常感谢王丽君。也非常感谢搜房网对我们提供这样一个机会，我也非常感谢网友对我们的关心和厚爱。霍尔茨木门永远是你们的朋友。