广州建博会局旧改展陈情况小结（2）

新闻来源：家居最前瞻

■六家以社区旧改为主题的参展商概况

■如何拿出令人信服的社区店成功案例

■如何卖社区局改解决方案为导向

2025中国广州建博会局改相关情况分析，指出参展品牌多硬件导向，服务销售、成功案例展示、盈利与供应链、施工人员等方面存难点，宣传与实际有差距。

参展品牌情况：约6家局改出厂品牌，如魔力克、微控PLC等，现场清一色以卖产品（硬件）为主。

难点分析：

服务销售：局改旧改难在以卖服务、软件和解决方案为导向，满足业主个性化、适老化等需求，招商及总部团队未吃透服务销售。

成功案例展示：优秀品类靠讲终端经销商成功案例打动人心，但建博会现场品牌未展示此类案例。

盈利与供应链：大品牌做局改旧改难盈利，传统供应链整合方式不适配，业主需求碎片化，需适配供应链体系。

施工人员：部分工种师傅不愿做局改旧改，第三方施工派单平台调配师傅难以保证品质和口碑。

宣传与实际差距：宣传用高频服务带动低频家装需求及产品，但展会现场未体现。

六家以社区旧改为主题的参展商概况

本次2025中国广州建博会，以局改、旧改为主题的参展商主要有6家。

包括摩力克原来做窗帘的，现在推出局改主题的印象派整家定制，包括微控 PLC，原来做声光电的推出局旧改相关产品，还有和中源原来做涂装油漆的，也推出局旧改产品解决方案。

另外还有三家更大、推出时间更久的。比如万华生态，原来主营人造板基材，再比如桑乐轻装轻改，原来做太阳能热水器的。还有卧赛，原来金达莱也是做护墙板等的材料工厂。

但如果你近距离走访了解，会发现这6家清一色都是卖产品，也可以说，都是硬件产品为导向。

当前它们的卖法，就像传统的社区五金店，生存经营方法主要是卖水管、卖灯具、五金配件、家装工具辅材等产品。

对于要做社区局旧改难，当前主要的痛点就是社区居民的个性化痛点、碎片化需求和多样化痛点。

如果是卖标准化、统一化的产品，其实不只是以上6个品牌及品类能做，其他的吊顶、护墙板、瓷砖、卫浴、成品家具、厨电......等，都能卖。只不过是披着社区局旧改的外衣，里子还是买自己工厂主推的产品。

其中，定制家具和本地化装企、全国性装企更具有先发优势。

他们不仅懂整家、整装设计，而且处于消费者家装局改、旧改、翻新需求洽谈的第一关。

所以说，如今做社区局旧改。难就难在怎么卖服务、怎么卖软件、卖社区旧改解决方案？

如何从原来做新装整体化施工转型为满足碎片化、个性化的局改？

如何满足未来越来越多的适老化、口碑化需求？

如何从以往割韭菜式的装修口碑升级迭代为好评式、裂变式局旧改服务？

如何拿出令人信服的社区店成功案例

当然，我们也能设想到，可能在广州建博会现场，以上六个品牌的招商人员，他们面对展馆的产品展示，更多是顺应经销商提问做解答，或者说他们不愿意呈现自有品牌的特色化、差异化服务。只是，展会通常都是以招商为目标导向。如果有逻辑自洽的特色化服务或者服务+产品的解决方案，应该会体现出来。

客观来说，当前的痛难点在于，社区局旧改赛道，还缺乏令人信服的成功终端社区店盈利案例。

因为过去三年，你会看到所有优秀、强势的品类，比如定制家具的欧派、索菲亚等，无论线上或者线下招商，都是以优秀赚钱的经销商案例，作为招商的最有利武器。

成功的、赚钱的经销商及终端门店，是当前及未来招商、拓店的最强背书。

如何卖社区局改解决方案为导向

社区局改店的经营逻辑，需要根据本地化、区域化的社区居民需求、自身供应链资源及交付施工能力和成本等做综合评测，但核心在于“产品与服务深度融合”。

1. 卖产品：硬件导向模式

适用场景：如果社区店主打标准化、高频次的家居建材或局部改造材料，比如瓷砖、涂料、五金件等，只能通过产品差价来赚钱，辅助用本地化整合的或者左右手、万师傅等平台上的施工安装服务。

优势：供应链易管控，客单价明确，复购率高，比如易损件更换。

风险：同质化竞争严重，利润受电商冲击大，需依赖流量或价格战。

典型案例：社区五金店销售水管、灯具，提供简单安装；或智能锁品牌直营店，以硬件销售为主。

2. 卖服务：解决方案导向模式

适用场景：如果要聚焦非标、长周期的改造需求，比如厨房翻新、卫生间改造、适老化改造等，就需要用设计、施工、售后作为核心竞争力。

优势：溢价能力强，服务附加值高，客户黏性大，易形成口碑传播。

风险：人力成本高，服务标准化难，需强本地化运营能力。

代表性案例：社区旧房改造工作室，提供测量、设计、施工一站式服务，按项目收费。

3. 融合模式：产品+服务组合，未来主推方式，代表性品牌有雨虹的包工包料模式。

逻辑：通过“产品套餐化+服务产品化”绑定盈利，例如：

销售定制橱柜产品时，是不是能捆绑安装后5年质保维护服务；

推出“卫生间焕新套餐”，包含材料+人工，按平米计价。

关键点：高频带低频，比如提供免费检修服务来为社区店引流，再通过一次二次的接触后建立信任背书，逐渐转化为多次消费后的大额改造订单，甚至是口碑转介绍；

数据驱动：分析社区需求，比如老年家庭需适老化改造，年轻家庭需智能家居升级，动态调整产品服务组合。

4. 社区局改店的本质：解决“最后一公里信任”

社区店的核心优势是地理便利性和熟人关系链，因此无论侧重产品还是服务，都需要做到：

（1）透明化报价：避免传统装修的套路，用清单式报价建立信任；

（2）快速响应：提供24小时应急维修等即时服务，强化社区依赖感；

（3）宠粉式运营：通过业主群、社区活动渗透，打造“邻居推荐”效应。

由此，如果是短期盈利，可侧重高毛利产品（如智能家居硬件）+基础服务；

如果是长期发展，必须深耕服务能力，构建社区店的本地化竞争壁垒，打造自有的社群粉丝、社区家装圈友；

当前及未来大家都在探索最优解，就是如何用标准化产品降低获客成本，用个性化服务提升利润，最终成为社区的“家居改造管家”。