深入了解顾客需求 木门经销商走的更远

顾客对于木门经销商而言，无疑是衣食父母，很多年前流行一个说法，叫“顾客是上帝”，现在很少有人讲了。大约中国信上帝的人太少，商家没把上帝当回事，弄出不少欺骗上帝、无视上帝的手段;顾客不知上帝为何物，也有了一些为所欲为、滥施权威的行为。后来，又有了“顾客是父母、顾客是朋友、顾客是老板、顾客是市场、顾客是裁判”等诸多说法。因为任何比喻都是跛脚的，打比方嘛，所以顾客既是什么又不是，无非都是为了阐发顾客特质和与顾客关系的重要。其实，顾客就是顾客，把顾客当顾客就是了，顾客的重要性是可以决定木门企业的生死兴衰。谁能满足顾客需求，谁能为顾客创造价值，谁就可以成功，顾客为王，这是永恒不变的竞争法则。对于木门经销商而言，深入了解顾客需求，才是抓住顾客的心之关键。

一、深入了解顾客

这需要深入地了解顾客，从顾客角度去评价自己的产品和服务。但顾客又不会清楚地表达我需要什么。于是，体味、挖掘和洞察顾客需求就成了一个重要的功夫。克罗格是美国最大的传统杂货连锁店，它的总经理迪伦常常身穿牛仔裤，与周六上午采买的人潮融为一体，陪妈妈买菜，与婆婆聊天。这样，他了解到顾客采买特定商品的原因，了解到他们面对什么商品，什么包装，什么价格时，会有什么想法。近距离贴身观察顾客，深入地与顾客沟通，已经成为这家连锁店管理方式的一环。他们决心用这种方法让克罗格成为大街上更好的公司。事实上，在低利润高竞争的行业内，这家公司取得到了非常好的营收业绩。

二、为顾客创造价值

经销商只是负责将木门产品销售给顾客，而产品生产则是木门企业该做的。从顾客立场去思维，努力让自己的木门产品和服务具有与众不同的价值，这种价值就是成功的关键。乔布斯似乎不太看重顾客调查，他说：“自己的责任是提前一步搞清楚他们将来需要什么。”他让伙伴把手机放进紧身的牛仔裤口袋内，然后再拿出来，问他们是不是感到很舒适很方便。这就是站在顾客一边，为顾客创造价值感。比如有家木门企业，考虑到二胎时代的到来，别具一格的提出给儿童房使用的木门，似乎儿童家具只是衣柜行业的卖点，而这家木门企业把门锁往下调了点，更适合儿童身高，而门锁经过精心设计后，小孩子很难自己锁上，避免了小孩把自己反锁在房内的问题，此外门缝上的软条，避免了宝宝们自己开门时不小心夹到手。正因为这些独特设计，这家木门企业的木门即使比别人贵，也有不少家长掏钱购买。

顾客在哪里，你的商业就在哪里，和顾客站到一起是经营的最高境界。谁抛弃顾客，谁就是死路一条。”道理没人反对，但并不是所有的企业都能真正敬畏顾客，并且全心全意地去满足顾客需求，千方百计地去创造顾客价值，而这正是企业成败的分水岭。