选择比努力更重要-特时泰选择这样的经销商

在市场竞争日趋激烈的今天，“渠道为王、决胜终端”已经成为众多企业奉行的名言。“欲要决胜市场，必先赢得终端；而要赢得终端，必须拥有渠道（经销商）”，渠道（经销商）已经成为企业市场成功与否的关键要素和基本前提。

挑选经销商，令特时泰头疼，不是因为找不到合适的经销商而胎死腹中，就是因为挑选不当而让经销商始终遏制着特时泰的咽喉，让我们不能顺畅的发展。我们在市场占有率还不高，知名度还比较低的情况下，如何找到理想的经销商就成为成败的关键，所以在经销商的选择上应慎重。那么，我们需要什么样的经销商呢？什么样的经销商才是优质经销商呢？

信誉

信誉优先，非信无以立本。企业和经销商的首要目标（也是他们最基本的要求）就是获取利益，求得继续生存和发展的机遇，因此，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。与此同时，现今中国市场经济并不发达，中国市场更不是一个成熟的市场，诚信欠缺已经成为制约中国市场经济健康、快速发展的最大阻碍。如经销商一般，企业存在于社会，既要追求利益，又要防范风险，因此企业在选择经销商时，必定将经销商是否有信誉放在首位。否则，即使经销商再优秀，企业却得不到任何利益，这是一种非常不正常的市场秩序，也是企业最为反对的。因此，优质的经销商必须具备诚信，这才是企业所需要的经销商。

稳健

稳健型的经销商在前期的投入上显得“格外谨慎”，对市场预期也不会盲目乐观，更不会拟订让人“热血沸腾”的销售目标。而激进型的经销商一般都抱有很大的期望，为此不惜“下血本”，当然目标也多半激进，半年就想达到百万甚至数百万回款。作为特时泰当然希望经销商能“干劲”十足，一鼓作气帮把品牌做起来。可是人无远虑必有近忧，光想着别人投入时的热情，没达到预期效果又将如何解决经销商的发难呢？所以，品牌的建立不可能一蹴而就，一口气吃不成一个胖子，需要有耐心、稳扎稳打的经销商长期的予以扶持，适度的目标及合理的期望值是稳健型经销商持续付出努力的关键。而激进型的经销商尽管很“投入”，但如果短期内不见成效，势必会翻脸，这样在其所代理的区域必将陷入全面瘫痪。

只推

在“渠道为王、决胜终端”的时代，经销商决定一切。企业产品能否打开市场最关键的因素在于经销商是否主推，即使企业有幸获得很有知名度的经销商，但经销商不主推我们的产品，优秀的经销商手头已成功经营某一品牌，那对我们来说是毫无用处，因为经销商不预留最好的卖场位置，销售人员不向顾客热情的推荐，“门庭罗雀”是很正常的；相反，如果经销商该产品只经营我们的特时泰品牌，不仅给我们留最好的卖场，同时要求销售人员向客户推荐产品特性，或不时开展一些促销活动。主推产品，自然就易“门庭若市”。

实力

实力至上，趋强避弱是大势。在厂商交易中，实力决定话语权。企业需要的经销商必须具备一定的实力，无实力就无话语权，更不可能获得企业的青睐。每个企业都喜欢寻找强势经销商，对弱势经销商则避之不及，这是一个典型的优胜劣汰的时代，所以说，强者愈强，弱者愈弱。经销商必须具备相当的实力，只有经销商的实力强大了，才能带动销量，才能获得更大的销售额一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的经销商既能迅速作好产品的铺市工作。

长期合作的愿望

我们很希望能有一批与自己风雨同舟，同甘共苦的经销商。精诚合作，谋求长期共赢，企业与经销商一定要有一种长期合作的愿望。因为企业不仅要生存，更要求发展，对于与经销商的合作更希望采取长期合作以求共赢。在一种健康的文化氛围中，长期合作，相互之间均会产生更多的默契。对于市场而言，“做”永远比“说”重要，如果经销商能在广告宣传方面对我们进行一些重要支持，很显然就是一个非常积极的表现。我们看到经销商这样的“言行一致”，心中自然会为之高兴，随后可以投入更多的资金、人力、物力来支持经销商的发展，最终实现厂商共赢。