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干掉社区旧改用户痛点(2)旧房翻新客户需求很多怎么办?

2025-04-06

xiaoss

网络

2928

今天在群里,一位知名社区旧改72小时速装品牌经理人真诚分享到,旧房翻新客户的需求很多,同时,既要省钱省时间,又要效果好。

■需求优先级管理法

■翻新预算排序法

■重点主辅材对比法

今天在群里,一位知名社区旧改72小时速装品牌经理人真诚分享到,旧房翻新客户的需求很多,同时,既要省钱省时间,又要效果好。

这篇简要从三个方面拆析第一点话题,旧房翻新客户的需求很多,如何有效回应业主的痛点需求。

按终端推导销售流程来说,全流程是这样的:

一是做需求梳理与分类,确认用户每一具象化痛点

比如,如果是新晋客户顾问、设计助理,可以用老房翻新常见问题清单,抛砖引玉,让业主进入标准化销售接待流程

问题诊断清单内容举例两类:

旧房常见痛点模板,包括地砖渗污、墙体开裂、水电老化、存储空间不够,等等,搭配上静态和动态展示工具,用对应图文、短视频说话,快速锁定旧房用户显性的、隐性的房屋隐患和痛点需求。

结合房屋检测报告(结构/水电/防水),用数据说服客户调整不合理需求(如承重墙拆除)。

再比如,如果是资深客户顾问、设计师,可以用5W1H提问法,深度探寻业主需求

提问方法举例两类:

一是对于重点区域厨房、卫生间和主卧展开提问,比如:“为什么想要做客厅出阳台的设计?“,”为什么不做开放式厨房了?为什么想把阳台利用起来?”,等等。

二是从家人关怀角度切入提问:“你家孩子大了,您考虑怎么样来重新设计儿童房?”,“家里老人年龄大了,需要防滑注意安全,您想要实现什么样的效果?”

需求优先级管理法

类似以上举例图文,提供“需求优先级表”表单,或者平板电脑:

1、让客户可看、可选、可了解对应解决方案及价位。

2、引导客户填写“必须实现”和“理想优化”项目明细,具象化探寻客户对于功能需求与审美需求的权衡和考虑。

3、带客户体验感兴趣的空间场景,如果社区小店没有,带客户到中店或者大店,具体看需求及距离远近情况。

老房翻新预算排序法

无论新装或旧改,产品供应过剩,比如导致价格内卷。

老房翻新业主,对于价格更敏感,因为有消费力的想要物有所值,消费力不够的业主,更会通过线上线下比质比价的方式,最大化压低预算。

好在家居家装属于低关注度、非标准化产品,可以给予在隐蔽工程环节调节价格费用,可以在内藏的选材用料、生产制造和品控标准等方面,变化组合产品系列及配置,以保障社区旧改店每一个订单的毛利和净利空间。

这里,如果把销售谈单内容转化为可视化助销工具,也可以用以上类似的四象限法,直观呈现给业主看。

1、把需求按照低/高成本,按照必备/升级体验价值,试分成四类;

2、优先建议“低成本高价值”项,比如更换灯具、老化插座提升安全性方面,这些显性化的项目,花钱少,效果明显,降低业主警惕感,提高可信度、满意度。

3、在建立信任感,深入了解用户需求、偏好和消费力后,再推荐“高成本低价值”项目,比如全屋更换高端瓷砖,选配智能睡眠系统等。

(关注视频号,旧改便知晓)

重点主辅材对比法

前面也提到,2020年以来,无论新装或换新,家居家装线上化以后,无论大人孩子,青年还是老年消费者,都开始习惯于线上比质比价。

家电、厨电、成品家具等主材是这样,防水涂料、电线水管、五金配件等辅料也是这样。

目前线下习惯的产品卖法是,用爆品、特价套餐引流,用差异化产品、个性化、高颜设计来增项销售,因为是可选自选产品及套餐,一定程度上降低消费者抗拒点。

但从中长期看,需要有更多的短视频、品牌服务做信任背书,需要有客观中立的第三方或者平台做信任背书,更需要有用户好评和口碑营销做背书。

解决房子就是先解决信任度问题

如果从老房翻新的产品、解决方案、成交难度的角度来说,旧房翻新的核心思路是:

先解决房子的问题,再满足消费者对家居场景的各种常态化、个性化需求问题。

但如果从社区旧改店竞争抢夺的角度来说,先解决老房翻新的社区消费者信任度问题,再考虑是用维修服务,还是产品解决方案,更精准满足业主多样化的需求。

从这个角度来说,社区旧改店的人设、IP打造显得尤为重要。小米汽车三位年轻人驾驶出事时间后,虽然网络负面新闻一大堆,甚至还有极端个别人反问“为什么2016年百度竞价排名出现魏则西SW事件,2018年滴滴出了两条R命事件,都遭遇重创,但是小米汽车却没事呢?”

其实,这里的差别在于:百度、滴滴没有日积月累的诚实可信的人设、IP打造,小米则是从2011以来,十年如一日地呈现公开、透明、真诚化IP形象。

哪怕是一些嘴炮博得了一时的流量,但是都不用小米公司正面回应,都有不受媒体及网友,切片历史截图,为小米及雷军的人设正名,做信任背书。

什么时候,部品、装企或旧改公司,沉淀出来了老房翻新的品质交付靠谱的人设,社区旧改的春天就来了。

正如胖东来超市,让行业看到了传统夕阳行业的枯木又逢春。

社区旧改 

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