2025年为什么要做存量市场？

近年来，中国家居行业逐步从增量时代步入存量时代。随着城镇化速度放缓、新房交付量下降，以及消费者需求从“首次购置”转向“改善升级”，据中国家居行业协会数据，2023年家居零售市场规模增速降至5%以下，较十年前两位数增长大幅收缩。一二线城市超70%的家居需求来自二手房改造、局部翻新及产品升级。消费者需求分层加剧，经销商依赖传统“坐店等客”模式难以为继：

消费决策理性化：价格敏感度提升，但愿意为设计、环保、智能等功能支付溢价；

消费需求服务化：从单一产品购买转向“产品+设计+售后”一体化服务需求；

消费群体圈层化：Z世代追求个性化，中产家庭关注健康智能，老年群体重视适老化改造。

此外，技术进步带来的消费链路重构，极大的冲击了传统渠道。直播电商、3D云设计工具、智能家居互联等技术普及，推动消费决策线上化、体验场景化。经销商若无法实现线上线下融合，必将始终困于流量窘境。同时头部品牌加速渠道下沉，区域经销商面临“品牌直营店挤压”与“本地同行价格战”双重压力。

家居经销商面临的竞争环境愈发复杂。如何在存量市场中挖掘新增长点，成为关乎生存的关键命题！

存量市场的五重困局

传统电销、地推方式成本上升，而进店客户转化率普遍不足20%。部分经销商线上投流ROI（投资回报率）低于1:3，陷入“不投流没客户，投流难盈利”的恶性循环。

产品同质化严重，价格战侵蚀利润。多数经销商代理品牌重合度高，缺乏独家产品。为争夺订单被迫降价，导致毛利率从30%以上压缩至10%-15%。

库存与资金压力剧增 ，存量市场客户需求碎片化，“多品类、小批量、快交付”成为常态。经销商若备货不足可能丢单，备货过多则面临滞销风险，库存周转率下降直接拖累现金流。;

服务能力与需求不匹配，消费者对设计方案、施工衔接、售后响应等要求提升，但许多经销商团队仍以销售为导向，缺乏设计、技术、服务复合型人才。

渠道冲突与资源割裂，品牌方直营电商、整装公司截流、跨界竞争者（如家电企业切入全屋智能）等多方挤压，经销商原有渠道优势被削弱。

存量市场的破局路径

1. 客户运营：存量挖潜，单客价值倍增

建立客户数据库，识别高价值群体（如3年内有改造需求的家庭），通过企业微信、社群等私域渠道定期推送个性化内容（如旧房改造案例、会员专属优惠）。某成都经销商通过分析客户户型数据，定向推荐阳台定制柜产品，转化率提升40%。

提供家具保养、空间微改、智能升级等增值服务。例如，针对儿童成长需求推出“学习桌椅高度调整服务”，单客户生命周期价值可延长3-5年。

设计“推荐有礼”机制，如老客户带新客成交即赠智能家居配件，同时通过本地化IP（如“XX市家居改造王”）在抖音、小红书输出干货内容，低成本获取信任流量。

2. 产品创新：差异化突围，打造利润护城河

重点布局环保板材、智能睡眠系统、适老化家具等趋势品类。某深圳经销商联合工厂开发“除甲醛衣柜”，单价较普通产品高30%，但凭借健康卖点实现区域爆款。

推出“72小时极速改装”“阳台焕新套餐”等小单快反服务，降低客户决策门槛。同时，与软装品牌合作提供“窗帘+地毯+装饰画”搭配包，提升连带销售。

建立旧家具回收翻新链条，面向租房群体推出二手精品专区，既消化库存又吸引环保意识客户。某北京经销商通过旧沙发翻新业务，年增收超百万元。

3. 渠道融合：全域布局，抢占场景流量在重点小区设立快闪体验店，联合物业开展“免费空间规划”活动；与装修公司、家电品牌共建“家居焕新联盟”，共享客户资源。

通过直播展示产品使用场景（如“小户型收纳神器”），引流至门店体验；开发小程序提供3D云设计工具，客户DIY后一键预约导购，实现线上线下闭环。

拓展长租公寓、民宿、企业办公室等B端客户，提供模块化家具租赁服务。某杭州经销商与当地公寓品牌合作，年订单量稳定在2000套以上。

4. 组织升级：提效降本，构建长期竞争力

引入ERP系统优化库存管理，将滞销品周转周期从90天压缩至45天；使用AI设计软件自动生成效果图，降低对专业设计师的依赖。

培训团队掌握基础设计、施工对接技能，从“卖产品”转向“卖解决方案”。某品牌经销商通过考核“客户全案设计能力”，平均客单价提升25%。

将大店拆分为“市中心体验店+郊区仓储店”，租金成本下降50%；与第三方安装平台合作，减少自养工人成本。

对家居经销商而言，存量市场既是挑战，亦是机遇。当行业告别粗放增长，唯有通过客户深度运营、产品服务创新、全渠道协同及组织效率提升，方能在红海中开辟新增量。未来的赢家，必属于那些将“精细化”刻入基因，并敢于打破传统边界的企业。