2025-03-31
xiaoss
网络
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■极致低价招商有效性
■低价和轻高定的分化
■厂商与消费者关系在重构
今天在广州定制家居展专门看材料区和高定品牌,其实就是看低价和高定竞争策略之间的对比,在这两年高度竞争内卷,叠加终端需求紧缩,经济下行消费高冷的背景下,极致低价招商效果怎么样?同时,转型做高定轻高定的家居品牌招商情况又怎样?
中小牌子极致低价招商有效性
在材料区能看到板材之间最大的区分度就是价格。
第一类是毛坯板供应大小厂,在各个档口,价格有120多的,有140多,也有300多、400多,最高的有看到528的,当然500多价格的,既有榆木、桧木实木基材的,也有ENF级竹炭板,还有在工艺上下功夫的藤编芯材门板等个性化轻高定产品。
第二类就是精板,有些也叫“包贴板”,就是上下做了面或者覆膜。价格大都从138-600多不等。但现场最劲爆的是标价89.9元的某共享工厂的精板产品,还是多层夹板基材。同样地,还有一不锈钢橱柜推三米套餐8999元,每延米680元。
看这些价格,家居最前瞻很容易想到小米、胖东来。不能说家居厂商不懂小米的玩法,不知道胖东来的实诚,只能说厂家坚信贪便宜的经销商、消费者大有人在,所以当前和未来一段时间是还可以割韭菜!
小米的干法是,既给出极致性价比是多少钱,更讲清楚为什么能这么便宜,清清楚楚、明明白白地把选材用料、生产工艺、性能配置、品控标准等全都展示出来,全放在网上,让所有人随时随地可查。
胖东来大家更了解,过去这么多年,他其实卖的东西价格都不便宜。
但胖东来始终做着全程诚信化的事:
它把所有有关于选材用料,有关于生产,有关于怎么加工,有关于品质把控,怎么做的、质保承诺及最终出来的东西怎么样。他把这个完全呈现出来,让大家这是一方面让大家买之前能够透明消费,那买了之后吃了之后所有人就会感觉到胖东来。任何的东西质量就是好,质量就是不一样。那我们聊这个事情,其实就是对家居建材来说,正常像我们这种耐用品应该是更能通过选材、用料、生产制造、品质把控。包括安装、施工、交付,体现出品牌之间在品质方面的区别。
低价轻高定在分化
应该说在所有家居家装建材品类中,无论是线上玩法、线下营销干法,或者中竞争内卷程度,过去十五年定制家具目前是市场化程度最高的。
所以,定制家具对于现在的市场竞争策略的探索也是最超前的,那我们就好理解为什么这么多的品牌,都在近十年,先后都转型干高定了。
2015年我乐较早转型做高定轻高定,然后接下来是2017年顶固短期推出顶固轻奢家,去年又重新入局轻高定,然后是玛格,2019年推出高定产品,随后看到百得胜开始高调推出水性漆,今年,科凡也明确表态,要走高定路线。
推便宜低价产品,不仅赚不到钱,更致命的是用户口碑不好,最终反噬经销商和厂家的利益,影响品牌的可持续发展。
可以说,多数品牌适合走小而美路线,只有数一数二敢于成为美的、海尔,成为欧派、索菲亚,用成本和效率找价格和品质之间的均衡点。
定位高定轻高定,就是想坚定走品质、走品味路线,考虑到家居家装厨电作为耐用品,品牌长期发展问题。
这里要探讨的是,家电、手机等是标准化产品,品质品牌可控也更透明化。
但即便是头部定制家具已经是高度积木模块化,也依然很难做到高口碑和高转介率。
你看这两年存量房时代,大量十二十年前品牌家具的消费者,不少转而购买不锈钢橱柜等产品。其实也说明低成本和品质感、用户口碑之间的冲突,很难把控得好。
家居厂商与消费者关系在重构
疫情防控后,家居家装市场环境剧变,消费线上化,重构家居厂商和消费者之间的交易关系、交易场景。
在当下及未来一段时间内,个人家居最前瞻更认可走高定、轻高度的路线,用极致低价割韭菜越来越难。
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