冷清市场，2025建材家居经销商该怎么做？

好不容易熬过了2024年，到了2025年突然发现事情越来越不对劲。

今年开年以来其实算的上是“捷报频频”，从deepseek横空出世，机器人春晚，哪吒2霸榜，一件件事情挤满了热搜，让国民信心倍增，各种激励政策叠加春节喜庆的氛围，让人感觉一切都在向好，经济马上就要全面复苏了。

但是现实往往直击人心，明明已经3月了，门店看不到人影，工厂看不到订单，现在的市场让人感觉越来越陌生了。未来或许是美好的，但不代表当下没有困难。迈过这道坎才能谈未来。

笔者认为，今年将是洗牌最彻底的一年，哪哪都有倒闭，哪哪都有大裁员。做好转型升级，或者尽早撤离，留在这里苦苦挣扎是没有意义的，只会越干越亏！

第一点，大牌小牌已经不重要了。家居业早期，大品牌进驻渠道容易，谈判有一定话语权，经销商能够快速建立网点渠道，还能提升自己的管理能力，规范自己的营销标准。但是近年来，厂家的销售任务并没有随着市场的下降而降低，甚至可以说很多经销商已经成为大品牌价格战的牺牲品。因为低价的目标就是抢订单入口，然后在后面补充加项、增项。增项已经成为家装的大坑，已经陷入了压价促销-品质崩坏的恶性循环，负面新闻越爆越多。然而以全屋定制行业目前的竞争激烈程度，大厂很难凭借规模成本碾压小厂，行业不会形成真正的头部集中。而且随着消费变迁，大厂品牌认知优势越来越不明显，反而小厂靠差异化和地域优势在竞争中活了下来。

第二点，客流是永恒的命题。2024年红星美凯龙全国接近400家店却要亏损20个亿，很多大卖场已经3成以上空置率了，对于经销商来讲，今天在卖场已经没有流量了，还有高额的租金，这是大家逃离的主要原因。经销商接下来只有两种做法，第一种是控成本，第二种是开好店，而未来开店的核心逻辑，必须从“卖产品”转向“卖服务”，提供设计、安装、售后全链条服务，来提升客单价。然后从线上线下进行全域流量互导，强化获客能力，并且通过私域深度运营，来提升转化能力。最后聚焦本地化需求，如老旧小区改造、学区房装修，二手房翻新等存量机会，通过建立本地化供应链和服务网络，形成竞争壁垒。

第三点，明白赚钱的本质。很多经销商赚钱是过去吃了时代的红利，消费者求着你卖东西给他，你求着厂家给代理，不要好日子过多了，就忘了红利的本质。红利的本质，是短暂的供需失衡或大量的增量。能抓住红利，是你的本事，你能获得生意，甚至数倍的增长。但不要把红利本身当做你的本事，更不能把它当作常态。“钱”的背后，是智慧的凝结，是满足需求的商品服务。不管是实体还是虚拟产品服务，把它们做好，自然就有属于自己的受众，最好的产品就是没有服务、最好的服务本身就是产品，底层逻辑都是利他，是让你的服务或产品解决客户的需求、痛点，有人认可，就有市场。

最后送大家三句话：思路随着市场换、产品围着用户转、模式跟着业绩走。精于此道，以此为生。毕竟很多老板干了这么多年，还是想把它干好的吧。