2022-05-08
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中国木门网
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常山聚龍导读:做人做事都要做到最好,做经销商也是,不管你是做什么行业的经销商,要么就不做,要么就做到最好。
因为现在经销商这个群体也在两极分化。
不是一流经销商就是三流经销商,因为剩下的二流经销商不是想方设法进入一流行列,就是正在慢慢沦为三流群体。
一流经销商是工厂抢着、卖场哄着,是各种优惠政策的优选对象;
三流经销商则是工厂不疼、卖场不爱,生存苦逼和艰难,最后有可能被市场淘汰。
那么一流经销商与三流经销商到底有什么区别?从三流到一流究竟又有多远呢?二流经销商又怎样力争上游呢?
一流经销商主动出击、三流经销商被动洗牌
如今的市场是个僧多粥少的市场,好的经销商都是主动出击搞促销、扫楼、寻求设计师合作、拉拢装修公司;
培训导购员、建立服务体系的,积极参加工厂的培训,主动了解市场状况,积极上新产品的样板。
三流的经销商则恰恰相反,不是消极地观望,就是被动地等着工厂、卖场搞活动,样板不更新,守株待兔的形式。
但是越被动,市场做得越不好,市场做得越不好就更加被动,最终形成恶性循环,经销商之间的差距最先就从主动与被动这两种心态与行为开始。
一流经销商卖服务、三流经销商卖产品
同一个品牌,有的经销商做得很好,有的经销商做得很差,原因就在于做的好的经销商做多了一点点,不单单是卖产品还卖服务。
做得好的良性循环,继续跟着厂的步伐,继续上新的样板,而做得差的陷入恶性循环,觉得这个品牌不好,产品不好。
现在的市场,产品同质化现象越来越严重,产品的差异优势正在不断减小,而消费者的消费理念已经发生变化。
追求的不仅仅是产品的质量,还有款式的新颖,颜色的搭配,还有购买过程中的服务享受,在这种情况下。
如果你仅仅是卖产品,市场那么多选择,消费者为什么要选你?价格低?有人比你价格更低!
优秀的经销商都在做服务,从专业的导购团队、安装团队、售后团队等,做到在销售时给予顾客专业性的选购服务,在售后给予人性化的贴心服务。
通过这些口碑服务,赢得顾客的信赖与支持,最终带来更多转介绍客户源与销售额。
卖服务与卖产品是两种经营思维的较量,很明显,在一个买方市场,创新产品服务才更有竞争力。
一流经销商精耕细作、三流经销商粗放滥养
想要做得好,就得精耕细作,需要时间的沉淀,还像以前那样请几个厉害的导购。
节假日做一些促销这种粗放的经营方式,是不可能做得好的。
精耕细作首先是产品要精耕细作,眼光要有前瞻性,代理什么样的产品?这种产品符不符合这个区域消费者的使用习惯?
这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样,这些情况事先都要调查清楚,然后再调整产品和经营策略。
一流经销商选工厂看理念、三流经销商看价钱
选择合作伙伴很重要,在这方面,一流经销商更看重工厂的理念,三流经销商更看重价钱,生意场上,价格永远是一个需要考虑的要素。
经销商当然希望工厂能够给到更多的价格优惠,对于一些经销商来说,只要工厂给到的价格足够低,即使产品不怎么样也可能会代理。
但是,对一流经销商来说,工厂的合作理念、产品的创新,市场的突变性,快速应对市场问题的能力是重中之重。
如果终端管理跟不上,没有合作理念,经销商开完店拿完货后,工厂就不管经销商死活了,这种工厂合作起来得不偿失。
15811192007