天安木门刘杰总经理――选择“一九八”，今年一定发

2013年3月13-16日，CIDE-2013第十二届中国国际门业展览会在北京国际展览中心新馆盛大召开。展会举办期间，3月14日由中国门业俱乐部全新打造的访谈栏目——“对话中国门业”第一期正式在第十二届中国国际门业展览会的现场录制完成。

天安木门刘杰总经理

主持人：刘总您好，我们已经是多次见面了，可能很多人也听过“中国人，天安门”，我们选择了一个这么好的品牌名称对于我们这几年的发展有什么样的帮助呢？

刘杰：因为我们天安木门一直是走品牌路线，大家都知道这个天安门，所以我们在这个二三线城市的发展策略，很多经销商朋友在推广的时候非常的容易。因为消费者非常好记对于这个名字，比如我们在做活动的时候用的“我爱北京天安门”等等这个活动都让经销商比较受益。另外我们在产品质量和产品研发方面一直在不断地推进，还是这个品牌路线一直在稳步推进。

主持人：那我们今天的这个对话叫“看门展十二年”，那天安木门参加我们门展几届了呢？

刘杰：应该是十届了，一直跟着这个展会走！

主持人：那应该是十星级参展企业了，今年的收获跟去年相比怎么样？

刘杰：今年的收获还是比较大的。因为这个展会是高规格的，另外他的人气、组织和策划各方面是非常到位的，非常好的，所以我们一直在追随中国国际门展，一直在参加！

我们今年开通了工厂直通车，还有做了一个比较大的活动，有节目表演还有免费的午餐和晚餐等等。昨天已经有一百多位客户到我们工厂去参观，因为工厂也是一个20多万的生产基地，离着比较近。所以在这样的一个联动的情况下，效果可能会更好一些。

中国质量报记者：您好，对于国家木门标准已经提了好多年了但是一直没有成形，我想问下在企业的角度是如何看待木门标准化的趋势？您对这个木门国标有什么看法？

刘杰：这个问题问的正好，因为我们上次有个专访跟吴主任正好聊得这个话题，他还给我们布置了一个作业，就是其实正在推进这个事情，当时有很多企业，包括霍尔茨、伯艺等等一起在讨论这个问题。给我们留的这个作业是把他每项都做到细化。因为门呢还不像家具做到全国性的这种品牌，我们更多的还是这种区域性，包括我们天安木门也是，我们主要是在北方就是长江以北的区域做的还可以，但是就是说没有真正能影响全国的这种品牌，和您说的这个是一致的，我们也在积极参与这件事情。

主持人：您说的这个标准是由中国林产工业协会木材委员会吴盛富主任起草的“木门分类标准”吧？

刘杰：分类标准还有门的各项指标的真正的标准化！

主持人：这个应该是我们国内对于木门的第一个“国标”吧？

刘杰：这个话题是因为当时3·15的时候提出来的，就是说怎么更好的去打假，主任也提出说首先要定标准，比如说在这个木皮上，什么样的木皮是最好的呢等等这些问题，所以要定出一个标准。

主持人：我们也非常期待这个国标能够尽快的出炉，那我们天安木门也是起草单位之一，也希望我们天安木门能为我们这个标准多出一份力量。

中华门窗网记者：您好刘总，我想请问下就是您刚说我们的标准化将要出台，会不会对于我们门企的“同质化”现象会有一个推动作用导致他的“同质化现象”更加严重呢？

刘杰：木门同质化现象我们是这么看，像我们一直在走的路线呢包括在这次展会上叫“赢在模式”，大家可以到我们展会E1展去看一下。我们现在走的路线是整体家居，我们还推出了一个品牌叫“小尼宅配”，我们前面是天安木门，后面是小尼宅配，包括鞋柜、橱柜、衣柜整体的路线，这也是我们做这个消费者研究的时候发现，就是消费者在真正买东西的时候在想什么？我们做了半年的这种调查，他们是单单的想门的这种品质啊光去看这个木皮油漆还是要看木框里面的材质呢？我们现在可以这样讲就是跳出红海走向蓝海，做到这个整体家居的模式从而更吸引消费者。所以我们推出整体家居和天安木门整体结合的这种方式。

我觉得现在对于同质化，很多厂家有不同的想法和做法，有的是一直在走品牌化的路线，就是在产品上精益求精，力求更好！有的是走整体家居这种趋势，各有各的这种做法。

木门天下杂志记者：您好刘总，刚刚您说过您已经参加了十次展会，通过这么多次展会，您认为自身有哪些可圈可点的地方？给我们参展商分享一下您成功之处的经验，谈一下您觉得一些成功之处在哪？

刘杰：好的谢谢!我们一开始呢也走了一些弯路，从一开始做实验就是跟着参加，到后来要大要全，我上次展会是这个展里最大的展位720平米，当然上的主要都是木门。在门展上720的平米确实是非常大，我们自己也在头疼该怎么办？所以我们要把全国家具的概念推出了，后来我们走的路线有几点，包括这次展会推出在半年前就做准备，而不是在3月份才做准备。在去年的9月份，我们就做消费者的调查，包括真正的经销商的调查，第一就是他为什么要选这个品牌？经销商的特点是什么样的，包括消费者的特点，所以我们真真正正做了半年的市场调查。所以在每个经销商来了之后，我举个例子，比如说是山西运城的，他在哪个建材城、哪个建材街我们都了解的一清二楚。就是您随便说一个城市，我们都了解我们有一个地图，地图里面都有。就是说对消费者、对代理商做一个深入的调查，我们觉得这是一个要做的大的工作吧！

另外一个就是在场模式上是和工厂的一个互通班车，他到我们企业去了以后呢和在这的感觉又不一样，它更容易签约。所以我们上次大概有80家代理商，昨天我们已经有20家签约交定金了，所以这种模式还是比较快的。

北京商报记者：刘总您好，您刚才说到了我们这次展会招到了很多家代理商，在这个优质的大环境下咱们厂家是如何保障代理商的利益的？因为现在的租金都在增加，一些代理商非常吃力，今年的展会据估计不会少于13万人次，那其中大部分都是代理商，咱们企业有没有出台保护代理商利益的政策呢？

刘总：我们有推出一个财富密码“一九八”，是指一个平台，九大优势，八项支持，就是基本上把我们的优势和对代理商的支持都包括了。一就是一个平台，九大优势就是我们怎么样去帮助代理商去宣传品牌、把企业的优点准确的传递到消费者那里，八大支持就是对他的各种支持。我们连续八年是中国木门30强企业，也是连续八年是中国政府指定采购单位。我们有20万的生产基地，我们生产的时候是UV滚涂，就像生产电视一样是标准化生产等等。在八项支持当中比如说我们在去年成立了“成长学院”，这是我们企业自己的培训成长学院，就是为了代理商。因为我们很多的代理商在二、三线城市，我们通过成长学院帮他们做到专业的销售技巧，我们有自己的内部讲师团，包括外聘，让他们必须到我们这边来学习，让他的导购、他的设计必须达到我们的要求，做到真正把我们的卖点挖掘到，把我们的产品优势真正的给消费者讲好，这也是我们好多支持当中的不同吧！

主持人：那最后请您用一句话结束今天的对话 。

刘总：选择一九八今年一定发！